Matthew Gordy Stuller avait 15 ans lorsque sa mère l'a déposé à la bibliothèque de sa ville natale de Lafayette, en Louisiane, afin qu'il puisse rattraper ses études. Étudiant indifférent, il a laissé ses livres pour flâner dans le centre-ville et a aperçu dans la vitrine d'une bijouterie une bague de fiançailles qui, pensait-il, pourrait séduire une fille en particulier. Il a convaincu le propriétaire du magasin de lui vendre la bague à 39,99 $, qu'il a réussi à enchanter la jeune femme, pour 5 $ d'acompte et 5 $ par semaine. « J'ai toujours été un peu romantique », avoue-t-il.
Cependant, ce sentiment n'a pas grand-chose à voir avec la façon dont Stuller, aujourd'hui âgé de 73 ans, est devenu le roi américain de la bijouterie en gros, avec une valeur nette qui Forbes estimé à plus d'un milliard de dollars. Au lieu de cela, elle a bâti sa fortune en se concentrant sans relâche sur les processus de fabrication, la logistique et en répondant à tous les besoins de ses clients détaillants.
Stuller gagnait cet argent de cinq dollars par semaine en livrant des journaux, en tondant les pelouses et en lavant les voitures. Il se présentait tous les samedis à dix heures du matin à la bijouterie pour effectuer le paiement, puis restait pour aider. «Ils avaient toujours besoin de nettoyer leurs fenêtres», se souvient-il. Peu de temps après, elle a obtenu un emploi rémunéré à temps partiel dans une bijouterie, où le bijoutier lui a appris à polir les bijoux, à mesurer les bagues et à sertir les pierres. «J'ai adoré», dit-il.
Au cours de sa dernière année de lycée, Stuller s'enfermait tard dans la nuit dans le placard du concierge du cabinet dentaire de son père, réparant des bijoux et expérimentant la technique de moulage à la cire perdue (utilisée par les dentistes pour fabriquer des ponts et des couronnes) pour fabriquer des bijoux. pièces manquantes, telles que des broches et des maillons. J'avais encore besoin d'acheter certains articles. Cependant, lorsque j'ai appelé les grands distributeurs, je les ai trouvés impolis. «C'était comme si tu interrompais sa journée. 'Que veux-tu?' »
Stuller savait qu'il pouvait faire mieux. Ainsi, après avoir obtenu son diplôme 68e sur une classe de 69 au lycée et passé un semestre à l'Université de Louisiane à Lafayette, il a abandonné ses études pour commencer à vendre en gros à des bijoutiers à l'arrière de sa nouvelle Datsun 240Z de 1970. « Au début, il c’était juste des pièces d’or, parce que c’était tout ce que je pouvais fabriquer », dit-il. Peu de temps après, elle a découvert une entreprise de bijouterie à la Nouvelle-Orléans qui était sur le point de fermer et a acheté ses stocks et ses vitrines roulantes avec un chèque postdaté de 4 500 $, qu'elle a à peine couvert avec un prêt auprès d'une banque locale où, ce n'est pas par hasard, son père était un super client. Quelques années plus tard, lorsque son père a pris sa retraite, Stuller a acheté son cabinet dentaire pour abriter sa collection d'équipements en constante expansion, qui comprenait des fours, des appareils de polissage et une machine de coulée centrifuge.
Son père l'a également aidé en lui donnant quelques conseils clés : n'engagez jamais d'associé. « Tu travailleras plus dur qu'un partenaire », raisonna son père. Alors pourquoi le capital social ? Aujourd'hui, un demi-siècle plus tard, l'entreprise éponyme de Stuller, qui reste une entreprise 100 % familiale, a toujours son siège à Lafayette, où elle possède son plus grand complexe de production : 600 000 pieds carrés de laboratoires, de fabrication et de conditionnement, employant 1 500 salariés.
Ajoutez à cela la production de petites usines au Mexique, en Thaïlande et en Inde, et Stuller exécute en moyenne 6 000 commandes par jour, dont près de 130 000 articles, dont certains proviennent d'autres fabricants. Un ingrédient principal : les lingots d’or. Stuller fond suffisamment pour produire plus de 200 livres par jour d'alliages de coulée d'or.
La société réalise un chiffre d'affaires annuel d'environ 800 millions de dollars et génère entre 80 et 100 millions de dollars de bénéfice avant intérêts, impôts et amortissements (EBITDA), explique Stuller. Forbes Il estime sa valeur à au moins 800 millions de dollars (le reste de sa fortune provient des bénéfices qu'il a tirés de l'opération).
Le site Internet de Stuller met en avant sa large gamme de produits : outils de bijouterie, pierres précieuses non montées, bagues de fiançailles, bracelets personnalisés. Il affirme que tous les détaillants de bijoux achètent chez lui, notamment Tiffany, Harry Winston et Cartier. Son plus gros client est Signet Jewelers, la société mère des géants des centres commerciaux Kay Jewelers, Zales et Jared.
Votre ingrédient secret ? La logistique. Pendant des années, Stuller a personnellement transporté des centaines de petites boîtes jusqu'au bureau de poste. Il a ensuite commencé à embaucher des messagers dans les bus Greyhound. En 1981, il a eu un moment d'inspiration lorsqu'il a rencontré Fred Smith, fondateur et PDG de FedEx, alors âgé de 10 ans. Aujourd'hui, des avions FedEx et UPS dédiés attendent sur le tarmac de l'aéroport de Lafayette jusqu'à ce que les colis de dernière minute de Stuller soient chargés à 20 heures. Si les clients de la zone continentale des États-Unis passent leurs commandes avant 17 heures, heure locale, Stuller garantit qu'ils recevront les articles le lendemain matin. à condition qu'ils ne soient pas fabriqués sur mesure. « Chaque jour, je prends le plus grand plaisir à expédier les choses à temps », dit-il.
C’est également un grand soulagement pour les détaillants, qui n’ont pas à stocker des stocks très coûteux. « Ils peuvent se débarrasser de toutes leurs boîtes et plateaux pour toutes les tailles de doigts. Je leur vends tout ce qu'ils veulent », explique Stuller. Coleman Adler, un bijoutier de troisième génération de la Nouvelle-Orléans, affirme que Stuller a apporté la même révolution aux bijouteries que Sysco a fait aux restaurants. « Vous pouvez l'obtenir ailleurs, et probablement moins cher, mais pas au même endroit ni aussi rapidement. »
Stuller vend n'importe quoi à n'importe qui. Au début des années 2000, elle a lancé une nouvelle offre de perles de culture des mers du Sud et a dans un premier temps tenté d'augmenter sa propre marge en limitant le nombre de bijoutiers auxquels elle vendait sur un marché donné. « Les clients se plaignaient : « Comment se fait-il qu'ils ne me le vendent pas ? » », dit-il. Il abandonne l'expérience d'exclusivité après quelques années. « C'est le secret d'une bonne affaire : laisser le client gagner de l'argent ; Ne prenez pas le dernier dollar », observe Martin Rapaport, analyste chevronné de l'industrie du diamant.
Stuller était un « sightholder » de la De Beers entre 2005 et 2015, l'un des rares choisis pour recevoir d'importantes expéditions de pierres brutes du plus grand producteur de diamants au monde. Mais il y trouva plus de problèmes que cela n’en valait la peine. Il valait mieux acheter ce dont vous aviez besoin auprès de distributeurs privilégiés et laisser la taille des pierres de la plus haute qualité à des spécialistes.
C'est une autre clé du succès de Stuller : se concentrer sur ce qu'il peut faire de mieux et de manière plus efficace. Dans son département de conception sur mesure « Gemvision », ses employés transforment le croquis d'un bijou en un fichier informatique tridimensionnel haute résolution qu'ils imprimeront ensuite en 3D dans du plastique, prêt à être coulé. Cela permet à Stuller d'exécuter rapidement des commandes personnalisées (dont beaucoup sont destinées à des athlètes et des célébrités), comme une récente paire de boucles d'oreilles de 13 carats évaluées à 2,2 millions de dollars. «Personne ne peut faire ce qu'il fait», déclare Rick Norris de Rick's Jewelers en Californie, Maryland, qui est bijoutier depuis 47 ans et est un grand fan de Gemvision. « Nous avions l'habitude de créer notre propre fonderie, mais il est généralement moins coûteux pour moi de concevoir la bague ici et de leur envoyer le fichier CAO au lieu de faire fonctionner la machine. »
Stuller est émerveillé par les progrès de l’impression 3D et en veut plus. « Nous pouvons désormais imprimer sur du métal, mais les finitions ne sont pas adéquates et on perd trop de métal », dit-il. Il suffit d'attendre quelques années. « Je dois être à l'avant-garde. »
Prenons par exemple les diamants synthétiques. Chimiquement, ce sont de vrais diamants ; Ils sont cultivés pendant des semaines dans des machines plutôt que formés pendant des éternités dans le sol, et ils coûtent environ un dixième du prix des produits traditionnels. Sur plus d'un million de diamants de 0,2 carat ou plus que Stuller vend chaque année, 80 % sont artificiels. Mais, fidèle à son habitude, il n’est pas sentimental face au déclin des coûteux diamants naturels. Cela compensera par le volume. « À l’avenir, nous vendrons dix fois plus de bijoux en diamant qu’aujourd’hui. »
Par John Dobosz
Avec des marques telles que Zales, Kay Jewelers et Jared, il s'agit du plus grand détaillant de bijoux en diamants aux États-Unis, où il a généré 91 % de ses 7,2 milliards de dollars de ventes au cours de l'exercice 2024 se terminant le 3 février. La PDG Virginia Drosos se concentre sur la rentabilité. La présence au détail de Signet est passée de 3 682 magasins en 2018 à 2 676 en avril. Les acquisitions des détaillants de bijoux en ligne Diamonds Direct en 2021 et Blue Nile en 2022 ont permis de tripler les ventes en ligne, passant de 498 millions de dollars en 2018 à 1,6 milliard de dollars en 2024. Au cours de la même période, la société est passée d'une perte de 657 millions de dollars à 810 millions de dollars de résultat net. revenu. Même avec un bénéfice attendu de 1 % cette année, l'action Signet semble bon marché, évaluée à 6,3 fois les bénéfices, soit un ratio cours/bénéfice 33 % inférieur à sa moyenne sur cinq ans de 9,4.
John Dobosz est rédacteur en chef des newsletters Forbes Billionaire Investor, Forbes Dividend Investor et Forbes Premium Income Report.
