Benjamin Fernandes a lancé sa startup fintech Nala en 2018 dans le but d'accélérer les transferts d'argent au sein de sa Tanzanie natale. Au cours des deux années suivantes, l’ancien animateur de télévision et MBA de Stanford, aujourd’hui âgé de 31 ans, a fait face à un revers décourageant après l’autre.
Premièrement, le plus grand fournisseur de télécommunications de Tanzanie a envoyé à Nala une lettre de cessation et d'abstention, coupant ainsi l'accès de Fernandes à l'une des principales infrastructures qu'il utilisait pour transférer de l'argent. Puis son co-fondateur a démissionné juste une semaine avant la journée de démonstration chez Y Combinator, l'accélérateur de startups auquel Nala était entré en 2019, après cinq précédentes tentatives infructueuses. Enfin, en 2020, la pandémie de Covid a frappé, réduisant la demande déjà terne pour le service de paiement national de Nala.
« Nous avons dû le fermer. C'était très difficile », a déclaré Fernandes, PDG de Nala, s'exprimant depuis son bureau de New York un jour après que l'entreprise soit apparue sur l'enseigne emblématique du Nasdaq à Times Square. « Nous avons dû procéder à des licenciements et nettoyer l'équipe. »
Au lieu de partir, au cours des deux années suivantes, Fernandes a réformé et reconstruit Nala pour en faire un service d'envoi de fonds transfrontalier qui permet désormais aux immigrants africains travaillant aux États-Unis et dans 20 pays européens d'envoyer de l'argent dans leur pays d'origine, dans 11 pays africains, dont le Kenya, Nigeria, Ouganda, Tanzanie et Rwanda. Au total, elle compte désormais plus de 500 000 clients enregistrés, même si aucun ne réside en Afrique.
Bien que Nala ne soit pas la seule entreprise dans ce secteur et n'offre pas toujours le service le moins cher, elle intègre des fonctionnalités supplémentaires conçues pour son marché cible. Au Kenya, par exemple, Nala s'intègre directement au principal service d'argent mobile M-Pesa, permettant à ceux qui travaillent à l'étranger de payer les factures de services publics de leur famille directement depuis leur compte. « Ce que nous avons remarqué, c’est que les diasporas se soucient du contrôle de l’argent », explique Fernandes.
C'est une entreprise en pleine croissance. Les Nations Unies prédisent que la population de l'Afrique doublera presque pour atteindre 2,5 milliards d'habitants d'ici 2050, ce qui fera du continent le foyer de près d'une personne sur quatre en âge de travailler sur Terre. Environ un million d’Africains partent chaque année à la recherche de travail.
Mais Fernandes a des projets encore plus ambitieux. En juillet, malgré un marché fintech déprimé, sa startup de 100 personnes a levé 40 millions de dollars (pour une valorisation estimée à plus de 200 millions de dollars, selon un actionnaire ayant une connaissance directe de la transaction). Seules cinq autres fintechs africaines ont levé 40 millions de dollars ou plus lors d’un cycle de financement de série A depuis 2015, selon PitchBook. La société de capital-risque Acrew Capital, basée à San Francisco, a dirigé le cycle, et la société de capital-risque basée au Texas, Amplo et DST Global, qui gère 5 milliards de dollars d'actifs, a également investi.
(La plupart des employés de Nala travaillent au Kenya et au Royaume-Uni et Fernandes passe la plupart de son temps au bureau de Londres.)
Ce n’est pas l’argent nécessaire pour maintenir les opérations actuelles. En 2023, les revenus de Nala ont dépassé 15 millions de dollars et sont devenus rentables en février dernier selon les principes comptables généralement reconnus (PCGR), explique Fernandes. «Nous avons atteint la rentabilité sur la base du bénéfice net», déclare Andrei Klevtsov, directeur financier de Nala, qui était auparavant responsable de la comptabilité chez Wise. « Au niveau de l'EBITDA, le résultat est le même : nous sommes encore une entreprise très jeune et nous n'avons pas d'ajustements significatifs sur les activités non opérationnelles. »
Au lieu de cela, Fernandes a l’intention d’utiliser les nouveaux fonds pour se développer de deux manières. Tout d’abord, Nala prévoit d’étendre ses activités d’envoi de fonds aux consommateurs vers les marchés d’Asie du Sud, notamment l’Inde, le Pakistan et les Philippines, puis vers l’Amérique latine.
Deuxièmement, une partie du nouveau capital servira à obtenir davantage de licences et à financer le développement de Rafiki, une infrastructure de paiements transfrontaliers conçue pour les entreprises mondiales (Rafiki signifie « ami » en swahili, une langue principalement parlée en Tanzanie et au Kenya voisin. ). Comme l’explique Fernandes, l’infrastructure de paiement en Afrique ne représente aujourd’hui qu’un pour cent de ce qu’elle pourrait et devrait être à terme. L’Afrique reste le continent où le plus d’argent est envoyé en raison de problèmes réglementaires, des fluctuations monétaires, d’une concurrence limitée et du manque d’infrastructures de paiement conçues spécifiquement pour les entreprises mondiales.
Fernandes, qui a commencé à ramer à Dar es Salaam, en Tanzanie, n'avait pas beaucoup de fondateurs d'entreprises technologiques comme modèles. Cependant, ce n’était pas dénué d’inspiration. Ses parents sont deux prédicateurs évangéliques renommés qui ne sont jamais allés à l'université, mais qui ont créé Agape World Ministries et lancé une chaîne de télévision évangélique. Ainsi, à 17 ans, Fernandes a commencé à travailler comme personnalité de la télévision, animant des émissions-débats pour enfants. Il a ensuite attiré l'attention internationale en couvrant des événements sportifs majeurs tels que les Jeux olympiques de 2012 à Londres et la Coupe du monde de 2014.
En 2014, un an après avoir obtenu son baccalauréat en comptabilité (avec une mineure en informatique) de la Northwestern University-St. Paul au Minnesota, Fernandes a été accepté à la Stanford Business School grâce à une bourse complète en tant que chercheur africain en MBA. Il a commencé à explorer une entreprise de paiement alors qu'il était à Stanford et affirme que ses camarades de classe, imprégnés de la culture des startups de la Silicon Valley consistant à essayer, échouer et réessayer, ont été une source d'encouragement.
Après avoir réinventé Nala en 2021 en tant que service d'envoi de fonds transfrontalier, Fernandes a utilisé les grands médias sociaux qu'il avait développés en tant qu'ancien présentateur de télévision pour développer son entreprise. Il s'est rendu au Clubhouse pour trouver des clients et a pu promouvoir l'entreprise auprès de ses près de 450 000 abonnés Instagram, en leur demandant d'essayer ses produits. En janvier 2022, elle a levé 10 millions de dollars de financement dirigé par Amplo, une société de capital-risque basée au Texas et spécialisée dans les investissements internationaux.
Nala gagne de l’argent grâce aux surtaxes de change (les frais supplémentaires imposés sur les taux de change) et profite en aidant à fournir des devises fortes à un continent où de nombreux pays sont confrontés à des pénuries. « Les banques n’ont jamais assez d’argent », dit-il. « Parce que j’apporte des dollars en Afrique, les banques sont prêtes à me payer une prime pour ces dollars. J’ai donc une influence sur ce que je peux facturer par dollar sur le marché.
Avec sa nouvelle infrastructure Rafiki, Nala vise à créer des méthodes de paiement fiables et moins coûteuses qui rationalisent les paiements et les encaissements pour les entreprises. Cela signifie que les entreprises internationales, telles que les sociétés de paie et d’envoi de fonds qui cherchent à commercer avec l’Afrique mais ne disposent pas des approbations réglementaires nécessaires, peuvent se connecter à Rafiki, où l’infrastructure est déjà autorisée. Cela leur permettrait d’effectuer des paiements à plusieurs employés et de rapatrier les encaissements des clients.
« Par exemple, DHL doit gérer les collectes au Nigeria et rapatrier les fonds en Allemagne, où nous avons une entité », explique Fernandes. «Ou pensons aux entreprises comme Netflix qui tentent de gérer les collections des clients. « C'est le marché cible de Rafiki. »
Ces services transfrontaliers sont similaires à ceux proposés par des sociétés mondiales de technologie financière telles que dLocal et Airwallex, qui ont révolutionné les paiements pour les entreprises d'Amérique latine et d'Asie, respectivement. « Rafiki est le local de l'Afrique », déclare Fernandes.
L'activité d'infrastructure de Rafiki est née de la volonté du fondateur de relever les propres défis de paiement de Nala. Au début, alors que les volumes de transactions augmentaient, Nala a connu des problèmes de fiabilité car elle utilisait des canaux de paiement externes, une infrastructure qui permet le transfert électronique d'argent d'une personne à une autre. « Les coûts d'exploitation et de support devenaient si élevés pour nous que nous avons décidé qu'il valait mieux résoudre le vrai problème », explique Fernades. « Nous avons fini par créer nos propres canaux de paiement. »
Des entreprises technologiques comme Remitly, Taptap Send, LemFi et Sendwave proposent également des services qui permettent aux travailleurs d’envoyer de l’argent numériquement en Afrique. En fait, la plus jeune de ces sociétés a été lancée un an avant que Nala n’entre sur le marché des paiements transfrontaliers. Mais Nala a tenté de se distinguer de plusieurs manières. En obtenant les licences et les approbations réglementaires nécessaires pour faciliter les transferts d'argent, la startup a établi des connexions directes avec les banques et les entreprises de télécommunications de la région. Cela vous permet de contourner plusieurs réseaux de paiement, qui ont tendance à ralentir les transactions, et de garantir que les fonds sont livrés directement sur le compte du bénéficiaire.
Fernandes vise également à offrir aux clients individuels un plus grand contrôle sur la manière dont l’argent qu’ils envoient chez eux est utilisé. « Dans certains pays, comme le Kenya, nous autorisons le paiement direct des factures, ce qui vous permet de payer vos factures d'électricité, d'eau et d'autres services », note-t-il. « C'est en fait l'une de nos fonctionnalités les plus populaires. »
Il souhaite désormais que les activités de Nala s'étendent au-delà des envois de fonds et proposent des services financiers supplémentaires qui responsabilisent les clients. Par exemple, la startup introduira bientôt une fonctionnalité qui permettra à ceux qui travaillent à l’étranger de fournir des cartes de débit à leurs bénéficiaires en Afrique, permettant ainsi à ces travailleurs d’avoir plus de contrôle sur la façon dont leur argent durement gagné est dépensé. Nala développe également un système qui permet aux migrants de transférer leurs données, y compris leurs antécédents de crédit, vers les États-Unis.
Fernandes a également tenté de différencier sa startup en privilégiant la transparence des frais, une caractéristique rare parmi les fintechs facilitant les transactions en Afrique. Pour chaque transaction, Nala affiche les taux de change proposés par ses concurrents, même lorsque ces taux sont plus favorables au client. « Cela crée automatiquement un nouveau niveau de confiance avec l'entreprise », dit-il. « Souvent, même si nous n'offrons pas les meilleurs tarifs, les clients viennent quand même vers nous parce que nous sommes transparents et honnêtes avec eux. » En moyenne, Nala facture des frais plus élevés que Remitly, mais Fernandes maintient que ses clients restent fidèles à Nala en raison de sa transparence.
Le service a également été un argument de vente. Hamad Kasoga, un représentant commercial de 32 ans pour Turkish Airlines qui vit à San Francisco, en Californie, utilisait Remitly pour envoyer de l'argent en Tanzanie, mais est passé à Nala en novembre dernier. Kasoga dit qu'il pensait qu'il recevrait un meilleur service avec Nala, notamment une résolution plus efficace des problèmes dans sa langue maternelle, le swahili.
« C'était agréable de savoir que le service client de Nala parle swahili », explique Kasoga. « Cela me donne la flexibilité de sentir que je travaille avec une entreprise qui me comprend et me connaît. »
Fernandes dit qu'il a essayé de réduire les coûts. «Ils ont bâti cette entreprise sans dépenser beaucoup d'argent», déclare avec approbation Lauren Kolodny, associée fondatrice d'Acrew Capital. « Ils ont encore une part importante de leur dernier cycle de financement en banque. » Une façon de réduire les coûts : Nala n'a actuellement qu'un seul employé aux États-Unis, même si elle y génère plus de revenus et de volumes de transactions que sur tout autre marché sur lequel elle opère.
